酒店加盟商与酒店品牌的博弈之道:平衡点到底在哪里?

2017-12-13 18:14:50 环球旅讯 王长春 11881

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酒店品牌方要有规模优势,才能在市场获得更多的酒店加盟商资源;但是规模优势与酒店加盟商的质量是有着不可调和的矛盾。

国内的连锁酒店行业,在第三产业鼓励、房地产泡沫和通货膨胀等诸多因素的影响下,用了15年左右的时间,走完了国外几十年的发展之路。业内关于这块90%的文章都是出自各大PR的“祝酒词”,要么就是媒体的“刻板印象”,偶尔有二三篇酒店加盟商向华住、7天酒店开炮的自媒体采访。这些角度要么粉黛太厚,要么污水太深,很难给大家有比较有料的角度。

笔者在莫林酒店集团偏于一隅,所以意见观点不大受酒店巨头的影响,前任开发总监因为不可描述的原因离职,在未招到人的前提下,临时兼着这个岗位,所以目前的角度来谈谈这个事情还算是客观,也能保持相对的公允。就我这短时间对酒店加盟的了解,可以把期间的痛苦说出来,再做一次吐槽。

第一个问题,酒店加盟商到底是甲方还是乙方?有些人肯定会说,这不废话么,酒店加盟商投钱出力,当然是甲方;但是你问问已经加盟了酒店的那些酒店加盟商,他们会告诉你,加盟费交了后才发现酒店品牌方才是甲方;收费标准高,收完费不管事,推荐的酒店总不靠谱等等,能吐槽三天三夜。有些酒店是甲方,比如那X江、那X住、那XX纳这样的酒店品牌,对酒店加盟商”要求严格“不按我的要求来,咱就解约,一脸霸气侧漏。但是酒店属于乙方的也不少,比如那X天、那X泰、那X优,只要你给钱(甚至可以少给或者阶段性不给),就可以不摘牌,咱日子就能往下过。管理费啥的大家协商下,打个折也行。

慈母多败儿,酒店品牌一味的退让妥协,会给酒店加盟商强烈的暗示:就是因为你自己都觉得酒店没有做好,心里愧疚没办法才答应我的那些过分要求的。

从管理方的角度来说,酒店管理公司都没有了盈利,花费更多的资金去推动酒店品牌提升,加强运营管理,提高人员效率,提升产品的竞争力这些事情就更没法干了。不过话分二说,目前国内的这些酒店品牌中,估计得有50%左右,只管让人家交钱加盟,然后授权酒店品牌使用,派个店总,以后酒店的经营与管理3分天注定,剩下的97分,管理公司就只能祝福你了......这种坑爹的酒店加盟策略业内比比皆是,不详表。

其实有心人只要去看看各大酒店品牌报出来的酒店数量,再去官网看看实际的门店,剔除些筹建店,中间消失的那部分,就是所谓的不交钱,不摘牌,酒店品牌方为了达到数量优势,而本来可以处理的加盟店。

第二个问题,快捷酒店现在解约率为什么这么高?业内过段时间就会出现某快捷酒店加盟商拉横幅痛诉某酒店品牌,都觉得快捷酒店不行了,然后那些中档酒店的人纷纷转发报道,中档酒店大法好。

大学城边上做个汉庭还是投资维也纳,你觉得哪个会靠谱点?笔者一直认为,在合适的地方,用合适的酒店品牌,做合适的产品才是王道,不要迷信品牌,也别盲目听从开发人员的建议。快捷酒店解约率高原因其实也简单,首先是快捷的产品定位决定了酒店的价格定位,产品定位清晰是个好事情,但是定价容易涨价难,在物业/工价飞涨的年代,酒店价格无法跟CPI保持同步上涨,其实就已经注定了结局。

其次是加盟快捷酒店的费用相比加盟中档酒店来说,还是比较低的。我们都知道,娶媳妇是要交彩礼的;彩礼交的越高,离婚的时候就越纠结,就会越考虑分手的成本问题。中档酒店动则几十万的加盟费与设计费,在快捷酒店的基础上,增加几倍,所以双方解约分手的成本就明显高多了。

还有一个问题就是产品同质化;目前的快捷酒店产品,除了城市便捷的稍微好些,大多数的快捷酒店不管2.0还是9.0,不管是产品还是运营配置,都还没有摆脱廉价的基因(特别是快捷酒店整体卫浴这种配置,简直是客户体验的灾难)。再好的女神让你睡10年,那估计也腻歪了不是!关于产品同质化的问题,不在这里进行赘述。

第三个问题,酒店加盟商与品牌方的平衡点在哪里?业内有些大神酒后告诉我,酒店品牌解约概率最高的二种情况,要么是生意最差的分店(因为不挣钱,加盟品牌好歹存留点希望);要么是生意最好的分店(因为觉得加不加盟生意都可以这么好,干嘛浪费这几十万/年),卡在中间的那些合作一般都比较愉快。

酒店品牌方要有规模优势,才能在市场获得更多的资源;但是规模优势与加盟店的质量是有着不可调和的矛盾,至少从目前来看,除了锦江、全季等少数的一些酒店品牌,大部分品牌还是倾向于优先保证规模优势。特别是华住在去年的酒店加盟商时间以后,在酒店加盟这块的要求明显提升(这个还是得点赞的)。是保证质量稳步前进,还是优先数量,量变后再追求质变,这个问题在酒店行业一直是分为两派。

从双方的平衡点来说,酒店加盟商的优先诉求是赚钱,酒店品牌方的优先诉求是酒店品质保障。但是酒店品牌的纠结之处在于,其实酒店赚不赚钱,只要不踩坑,跟酒店品牌没有太大的关系(这话酒店不敢说,也不会说);好的地段好的楼,如果租金和配套合理,做维也纳赚钱,做亚朵也能赚钱,做莫林还是能赚钱;既然都能赚钱,为啥就要选择你的品牌来做酒店加盟呢?这个属于另外一个课题,这里不赘述,但是在如何吸引酒店加盟商方面,酒店品牌一团混战,有区域代理制的,有各省封侯制的,也有各分公司藩王制的。

就是这样的差别带来了目前各大酒店品牌的规模差距,这里面尤其闪耀的是东呈与维也纳,东呈从2012年的四十来家到2017年的上千家(集团旗下中档酒店未能崛起,只能算半个巨头),维也纳这一二年,都是以近400家/年的速度在飞速扩张,短时间内就让西方大仙的石膏像,进入了大众视野。天下熙熙皆利来,正是因为酒店加盟商逐利,才会有了品牌酒店数量的突飞猛进。

所以看到开店数量迅猛就唱衰酒店的人,该歇会了!

其实你们也没错,虽然快捷酒店目前江河日下,但中档酒店这会正是当红炸子鸡,大多数中档酒店ADR、OCC、RevPar更是直接赶三超四,君不见X住的财报亮出来,能亮瞎多少人的眼睛;中档酒店对集团数据的拉高,大家心里都有数!

人无千日好,花无百日红,希望中档酒店不要走上快捷酒店粗放加盟的老路,在酒店数量与运营品质间,优先利他,让中档酒店在中国的酒店历史中,留下更为浓墨重彩的一笔!

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